Ihan ensimmäiseksi on hyvä tiettää, että samasta asiasta puhutaan useilla eri termeillä:
Myyntikate = bruttokate = katetuotto = bruttotulos
Kaikki termit tarkoittavat ihan samaa. Eri tahot vain kutsuvat asiaa eri termillä.
Esimerkki myyntikatteesta
Tehdään yksinkertaistettu esimerkki tiedon hyödyllisyydestä. Myyntikatteessa on se hyvä puoli, että tarvitaan vain kaksi lukua: myyntihinta ja ostohinta. Vähentämällä myyntihinnasta ostohinta, saadaan selville myyntikate euroissa. Auton nopeusmittari viisareineen on tähän hyvä vertaus: tarvitaan vain viisari ja numeroilla varustettu asteikko. Yhdistettynä etuikkunan näkymään, voidaan tällä tiedolla tehdä jo varsin hyviä päätöksiä.
Välillä törmään tilanteeseen, jossa tiedustellaan, kumpi on tärkeämpää: myynti vai myyntikate. Sinänsä kysymys on mielenkiintoinen, mutta mielestäni molemmat ovat yhtä tärkeitä. Kaupan syntyessä syntyy aina sekä myyntiä että (toivon mukaan) positiivista myyntikatetta.
Myyntikatteesta puhuttaessa kannattaa mielestäni tarkastella asiaa enemmän kuin yhdestä näkökulmasta. Alla neljä esimerkkiä, joissa tarkastellaan miten eri toimenpiteet vaikuttavat myyntikatteeseen. Tarkastelen asiaa enemmän tuotteiden näkökulmasta (koska olemme Fionialla erikoistuneet sellaisten yritysten taloushallintoon, joilla on varasto), kuin palveluiden. Mutta käytännössä samat lainalaisuudet pätevät, onpa tuote- tai palvelubisneksessä.
Ostojen vaikutus myyntikatteeseen?
Ensimmäinen askel on lähes aina ostaminen: millä hinnalla tuote on ostettu omaan varastoon. Tähän tietysti vaikuttaa moni asia, mutta lopputulema on sama. On oman toimialan bisnesosaamista tietää, millä hinnalla tuotteen ostamista omaan valikoimaan kannattaa edes harkita. Määrät, ajankohdat jne. Kaikki vaikuttaa. Loputtomiin jatkuvan hinnan alennuksen sijaan kannattaa kuitenkin kiinnittää enemmän huomiota Mitä ostaa, kuin millä hinnalla ostaa. Voit lukea enemmän myyvästä valikoimasta varastonhallintaa käsittelevästä blogista.
Alennuksen vaikutus myyntikatteeseen
Entä jos myyjä antaa alennusta esimerkiksi 25 prosenttia? Miten se vaikuttaa myyntikatteeseen?
Vaikutus on melko dramaattinen, eikä millään tavalla positiivinen. Kauppa saattaa käydä, mutta katteet ovat kadonneet ja kassakriisi antaa ensimmäiset merkkinsä. Kuka tahansa osaa myydä alennuksella, mutta on arvokas ja jalotaito tehdä kauppaa listahinnoilla.
Hinnan vaikutus myyntikatteeseen?
Entäpä jos yritys päättääkin nostaa hintoja. Millainen vaikutus sillä on? Vaikutus on taas dramaattinen, mutta positiivisella tavalla. Katso kuinka iso ero saatavassa myyntikatteessa on. Onko yritys tai brändi miten tunnettu, osaako myyjä myydä, mikä on ajankohta. Kaikki vaikuttaa kaikkeen.
Miten saada aikaan parasta myyntikatetta?
Parhaissa tapauksissa yritykseen on kerääntynyt sekä osto- että markkinointi- ja myyntiosaamista. Ei riitä, että osaa ostaa halvalla, pitää laittaa eri lippalakki päähän, kun myydään. Siksi kokemuksemme mukaan usein ostot ja myynnit tekevät eri henkilöt. Tällainen tiimi on yritykselle kullanarvoinen.
Myyntikatteen seuraaminen – merkki menestyksestä?
Kokemuksemme mukaan on kahdenlaisia yrityksiä ja yrittäjiä: niitä, jotka seuraavat myyntikatetta ja tekevät hyvää tulosta, ja sitten on ne toiset.
Eli myyntikatteen seuraamisesta on todella paljon hyötyä yrittäjälle. Se on ehkä yksi fiksuimmista asioista mitä voi tehdä. Myyntikate on vahvana elementtinä, kun yritys haluaa lopettaa lähes kroonisen kassakriisinsä. Kuten olen ennenkin sanonut: viisi vuotta jatkunut kassakriisi ei ole normaalia.
On hyvä tiedostaa, ettei myyntikatteen tuhoaminen tai syöminen vaadi osaamista. Ihan jokainen osaa tehdä sen: mikä tahansa annettu alennus syö katetta. Ostohinnat pysyivät ihan samana.
Mutta vaatii vähän bisnesosaamista ja pientä kalkylointia, jotta myyntikate paranee. Mutta se on äärimmäisen hyödyllistä ja kannattavaa.
Entä jos en tiedä yrityksemme myyntikatetta?
Ota pikaisesti videopalaveri tilitoimistoon ja pyydä näyttämään tuloslaskelma viimeiseltä 12 kk, kuukaudet rinnakkain. Ota ylös myyntikate eurot jokaiselta kuukaudelta, kirjanpitäjäsi osaa. Kun olet saanut luvut, katso niitä huolellisesti.
Ensimmäinen kysymys on: suhteessa myyntiin, laskeeko vai kasvaako myyntikate? Trendi on yksittäistä pistettä tärkeämpää.
Toisena kysymyksenä haluaisin tietää mistä tuotteista myyntikate muodostuu?
Kokemukseni mukaan Suomessa tarkastellaan usein asiakaskohtaista kannattavuutta. Mutta oman tulkintani mukaan asiakaskohtainen kannattavuus muodostuu palvelu- tai tuotekohtaisesta kannattavuudesta. Siksi hyödynnämme Fionialla enemmän sitä. Eli on ihan kiva tietää, että myyntikatetta on tullut esim. 50 000 euroa, mutta on paljon mielenkiintoisempaa ja hyödyllisempää MISTÄ kyseinen kate on muodostunut. Mitkä noin 3500 tuotteesta toivat eniten katetta? Kuulostaa yksinkertaiselta, mutta satojen keskusteluiden perusteella, juuri kukaan ei tiedä sitä. Mikä on aika hassua, mutta näin se ikävä kyllä usein on.
Miksi moni ei tiedä myyntikatetta?
Veikkaan että tähän on kolme syytä. Yrittäjät eivät osaa pyytää tätä lukua, varastonhallintaohjelmistoja myyvät yritykset eivät tarjoa tätä, eivätkä tilitoimistotkaan (Fioniaa lukuunottamatta) hirveästi kysele tämän perään. Syitä on monia, mutta uskon että asia tulee paranemaan. Siksi mm. tämä blogi on kirjoitettu.
Miten parantaa myyntikatetta?
Käytännössä yrittäjällä on kolme vipua vedettävänä: 1. myynti, 2. hinnoittelu tai 3. kustannusten karsiminen (säästö/tehostaminen). Siinäpä ne ovat.
Mutta mistä vivusta kannattaa missäkin tilanteessa vetää? Se on keskustelu, jota käymme vastuullamme olevien yritysten kanssa viikoittain. Sama neuvo voi toisessa kohtaa olla totaalisen väärä, ja toisessa kohtaa johtaa koko vuoden eniten katetta tehneen myynnin tekemiseen. On helppoa veistellä ”myy enemmän” tai ”sinun pitäisi parantaa tuota kannattavuutta” -tyyppisiä, melko hyödyttömiä neuvoja. Mutta kun esitetään kysymys ”miten se tehdään”, vastaajien joukko pienenee merkittävästi, mutta hyvien vastausten hyödyllisyys sinulle kasvaa merkittävästi. En siis omien kokemusteni kautta uskalla hirveästi suositella somekyselyiden ja -vastausten voimaan.
Mistä apua myyntikatteen parantamiseen?
Esimerkiksi meiltä, tilitoimisto Fionialta. Me autamme vastuullamme olevien yritysten taloushallinnossa ja kannattavuuden parantamisessa. Ei onnistu tunnissa, mutta ei sitä kuukausitolkullakaan justeerata. Mutta sen verran uskallan luvata, että hyvä siitä tulee. Ota yhteyttä, niin jutellaan siitä ja hyödyllisestä taloushallinnosta. Saattaa olla elämäsi paras yhteydenotto.
Mikä ihmeen Fionia?
Fionia on 2023 perustettu nykyaikainen ja asiakkailleen hyödyllisin tilitoimisto. Lakisääteisten tehtävien lisäksi työmme sisältää aina PK-yrityksen johdolle hyödyllistä ja arvokasta numerotietoa päätöksenteon tueksi. Meiltä halutaan luotettavaa kirjanpitoa ja palkanlaskentaa, ja sitä myös toimitamme. Erityisesti valmistava teollisuus, maahantuonti ja asiantuntijapalveluita tarjoavat yritykset kuuluvat asiakaskuntaamme. Toimitusjohtajana toimii Tero Puranen. Yrityksen omistus on sataprosenttisesti suomalainen. Yhteystietomme löydät täältä.
Kirjoittaja Tero Puranen
Tero Puranen on entinen yritysvalmentaja, nykyisin tilitoimisto Fionian toimitusjohtaja ja osakas, intohimona kannattava kasvu ja hyvä johtaminen. 24/7 isä, puoliso, lukutoukka ja moottoripyöräilijä.